新年伊始，围绕下沉市场的新产品、新服务以肉眼可见的速度扩张。近日，据港交所消息披露，汇通达在香港上市已获批准，或成为虎年港股第一笔中大型IPO。

“长期主义”的汇通达和其“深度价值”

相对“一年创立，两年融资，三年上市”的业界“神话”，创立至今12年的汇通达则显得低调的多。再加上汇通达扎根的乡镇市场是众所周知“难啃的骨头”，汇通达的坚守是行业罕见的。除了创始团队的经历背景外，汇通达在下沉市场的长期主义也有其背后的更深层次考量。

首先是下沉市场的“基本盘”——人口和市场规模。根据官方公布数据，从人口数量看，中国三线及以下城市和农村人口占比超过八成，规模接近11亿人。“有人的地方就有机会”，尤其是在疫情冲击下，中国社会经济恢复和表现可谓“一枝独秀”，这与中国的人口、市场规模密不可分。

其次是该市场的红利处于爆发期。相对一、二线城市消费习惯，下沉市场呈现“小利润大市场”的特征，属于长尾市场。但是随着网络和物流基础设施的完善，全民收入提高，共同富裕的推动，消费升级进一步普及，长尾部分的市场红利正处于爆发期。据摩根士丹利数据显示，三、四线等低线城市经济总量占中国名义GDP的59%。预计到2030年，下沉消费市场规模将达9.7万亿美元。

另外，汇通达为下沉市场所“定制”的商业模式前景充满想象空间。下沉市场线下是主流消费场景，其中夫妻老婆店都数量最多、分布最广的“关节点”，汇通达致力于服务会员店，构建了一站式SaaS+解决方案，是稳固下沉市场“毛细血管”的同时，又以数字化工具帮助赋能和升级的新零售赛道，也是未来下沉市场商业生态改造普遍刚性需求。

除此之外，政策利好也是不得不忽视的“加分项”。汇通达顺应当前乡村振兴的大趋势，构建的全链路、端到端的城乡双向流通“新商路”，商业价值大;从社会价值来看，汇通达做的事情帮助政府解决了部分关于农村、实体经济、内循环的工作，社会价值高。

下沉市场稀缺的“强B端”玩家

根据招股书显示，汇通达的主要服务对象是产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店，即上游大B端联合小b群体(乡镇夫妻店)，基于此再触达C端消费者。这一模式相对统电商巨头均有所不同，服务模式是市场较为罕见的“交易+SaaS”服务平台，这也正是当前令资本市场惊喜的下沉市场所稀缺的“强B端”玩家。

具体来说，汇通达运用全链路逻辑打造产业互联网，通过入驻 B2B 供应商、联合共建渠道等多种服务方式为厂商打造了F2B2C的全链路、全渠道交易+服务平台。这样不仅帮助工厂、经销商、连锁企业快速实现全域、全员、全场景、全客户的销售管理与营销，而且链路上的每个订单的数据都能回传到品牌方的信息系统，实现高效供需匹配，降低生产和流通成本，助推反向定制。这样一来，汇通达自身也成为上接产业、下触农村消费终端的“超级端口”，构建起相互促进、彼此增进的业务体系。

汇通达主攻的商品品类涵盖在下沉市场的家庭支出中具有显著增长潜力的家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材以及酒水饮料等六大品类。收割了包括苹果、三星、康宁等行业头部品牌的高配合作，以强B端能力，实现了帮助老牌农资集团瑞星集团以销定采、电动车新贵哪吒汽车品牌直达用户、在汽车后市场使双星反向定制等。

SaaS出鞘，剑指万亿规模“星辰大海”

数据上，汇通达也证明了其“下沉第一股”的实力。规模方面，目前已覆盖21个省、2万个乡镇，拥有超过16万家会员店和2万家渠道合作客户。根据弗若斯特沙利文的报告，汇通达2018年、2019年、2020年营收分别为298亿元、436.33亿、496.29亿元，依据面向下沉市场的交易业务规模计算，汇通达排名第一。在汇通达的“零售生态系统”中，2018年、2019年、2020年利润分别为1.24亿元、2.49亿元、3.22亿元，连续三年净利润为正，且逐年递增。

报告介绍到，汇通达已构建“交易业务”与“服务业务”是收入的两个主要来源板块，并且两者已形成了相互促进、彼此增进的有机商业体系。尽管交易业务占据汇通达的收入主要地位，但实际由于利润率较低，充其量只是在为汇通达未来的营收模式打基础，而以SaaS为主的服务业务，尤其是通过给小企业提供SaaS以及解决方案，才是汇通达下的一步更大的棋。

在现有的全国业务版图上，汇通达已经有不错的市场渗透率，随着下沉市场的转型升级和小B端用户培养，不断续订、边际成本指数级降低的SaaS服务将是资本市场喜闻乐见的高毛利率高的“增量空间”。

招股书显示，付费门店SaaS+的价格为，每年1999元至人民币30888元，2018 年至2021年前三季度，其来自SaaS+ 订阅的收入分别为2370万元、4940万元、1.2亿元、9370万元及1.6亿元。快速增长的势头透露出SaaS这个万亿市场的曙光，也必将成为汇通达从服务后方“突围”的杀手锏。

据汇通达招股书显示，此次征战港股，主要是计划将募集资金净额用于扩大其客户群，进一步将其内部信息技术系统数字化，并提高其数据分析能力，也印证了汇通达的“强芯”计划，以零售下沉市场数字化服务商的身份，进一步扩大稀缺性“护城河”，并以资本手段实现规模扩张效应。

至此，已不难看出，汇通达看中的正是下沉市场的B端商业服务领域，在沉稳伺机中厚积薄发。数据报告和长长的合作名单，也证明了其自身不断创新迭代，以适应中国下沉市场的能力和实力。汇通达时机似已成熟，只待钟声响起，踏上“星辰大海”的征程。