一个像快消公司，一个像医药公司

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文｜《财经》记者 信娜

编辑｜王小

“比起婚姻，我更相信玻尿酸,因为它每次都会有效。”美剧《欲望都市》女主角的一句话，正在成为越来越多中国都市女性的写照。在商场、健身房，或者与好友的聚会中，讨论注射哪款玻尿酸产品的声音会不时传来。

“拍婚纱照之前，我得提前打好玻尿酸，这样显得皮肤更好”。王木（化名）已经开始为明年婚礼做筹划，除了婚纱、花卉布置等传统项目，她还要医美。

玻尿酸就像护肤品，进入越来越多人的日常消费，而国内玻尿酸两巨头华熙生物（688363.SH）和爱美客（300896.SZ）此时就像站在一个交叉路口，它们的商业模式如同伸出去的轨道，在渐行渐远。前者变得更像一家快消公司，后者更像一家医疗器械公司。

从2022年3月两家公布的2021年财报数据看，华熙生物的主营业务从玻尿酸原料变成功能化护肤品，营收已占总收入三分之二以上。爱美客约99%的营业收入来自皮肤注射产品。

两家曾在玻尿酸领域同场竞技的上市公司，正沿着不同商业模式布局未来的发展，也都有需要解决的问题。华熙生物需要找到高销售费用投入与营收的平衡，而爱美客则急需打造另一款成功产品，从而证明自己。

产品“护城河”建起来了吗

从第一款玻尿酸在中国上市至今，十多年间，玻尿酸正在以五花八门的方式登场，熊猫针、水光针等。撕开花哨的外表，这些产品的核心还是玻尿酸。

玻尿酸，学名透明质酸。这是一种人体自有的成分，属于直链多糖，在吸水性、黏弹性上表现不俗。因属于人体自有成分，很少产生排异反应，又能改善皮肤、除皱，成为最上道的医美素材。

据《财经·大健康》不完全统计，市场获批III类医械玻尿酸填充剂超过40款，涵盖大/中/小分子、非交联/微交联/单相交联/双相交联、含麻/不含麻等不同类型。

注射后，皮肤的喜人程度，与玻尿酸分子大小、交联程度有直接关系。分子量越大，交联程度越高，硬度粘度也就越高，且不易降解。反之，则偏软，易降解。

一位在大型连锁医美机构有多年运营经验的负责人观察到，大部分玻尿酸厂商都会推出多个产品，整体看对应两个品类，一种成分偏软，主要为填充，另一种更硬，主要为塑形。

现在市面上大部分的玻尿酸产品使用交联剂，它可测量玻尿酸产品的“护城河”宽度。中国医学科学院整形外科医院前院长祁佐良解释，交联能力的差别，会导致产品的性状及生物学特性不同。

也就是制造一款玻尿酸产品不难，可以有现成原料和简单技术。然而，如一位医美行业人士评价，想达到良好的效果，的确是对一个公司的底层研发能力的考验。

如果不考虑不同医生的注射技术差别，将玻尿酸产品恰到好处填充在脸上，皮肤嫩滑充盈又没有硅胶感，是最难实现的。

回到华熙生物与爱美客的玻尿酸产品，前者一直没能突破更好的交联技术，后者则很取巧地回避了这个门槛。

上述医美行业人士说，华熙生物的玻尿酸产品普遍反馈偏硬，目前更多应用在塑形上，填下巴和鼻子。

爱美客的注射用透明质酸钠复合溶液，也就是嗨体，这是一款小分子、以非交联玻尿酸为核心，同时添加多种营养成分的产品。

嗨体绕过了交联技术这一难关。其最为核心的标签，还在于是唯一获批颈部皱纹改善的注射美容产品。

上述医美行业人士认为，从目前公开的信息无法判断嗨体这款产品有多少核心技术，但从市场反馈来看，这一定是一款相对成功的产品。

这样的“捷径”，华熙生物也看到了。其内部一位人士说，公司也在布局相关产品的研发，比如用光电技术交联玻尿酸分子，以及类似爱美客的再生注射产品。但他也说不好这个过程需要多久。

想撕掉标签都不容易

作为玻尿酸“三剑客”的 两员，爱美尔与华熙生物的商业路线如今已完全不同，从两家披露的财报数据可一窥。

打三针去颈部皱纹，6000多元，承诺的时效是两年。颈部皱纹修复产品是爱美客手中的枪。五年多前取得三类注册证，2017年上半年推入市场，属独一份。

爱美客注射美容产品共分为两大类，一类产品为凝胶类；另一类为溶液类。只有两款产品，嗨体为其一。

从2017年-2019年公布数据显示，嗨体的收入涨了约六倍。2019年，其收入已占溶液类整体营收约99%，可以说，整个溶液类项目的营收是由嗨体收入支撑的。

仅2020年，爱美客溶液类产品整体销量就超过120万只，这其中，九成以上的产品为嗨体。由此计算，从2017年开始的四年时间，嗨体的整体销量增长约九倍，是当之无愧的爆款产品。

溶液类注射产品收入占总营收的比重，已由2017年的20%左右，2021年超过70%。这也使得嗨体成为支撑爱美客营收的大品类。

嗨体作为一款产品很成功。“已经上市好几年，销量一直在大幅提升，就能说明问题了。”一位某大型医美连锁机构相关负责人评价。

上述医美行业人士复盘嗨体的成功，归根到底是有效解决了求美者的需求。

早期，注射产品超范围使用的情况很多，在医美机构，医生有时会适当的扩大产品的适应症，比如将获批用于面部的填充剂，用在唇部或者颈部。然而，颈部皮肤薄，玻尿酸产品大多为大分子，换位注射填充会出现凹凸不平、结节，因此不易用其他产品填充。

这时嗨体进入市场，又恰逢政策趋紧，各注射产品必须严格按照适应症注射，给了嗨体占据市场的绝佳窗口期。

华熙生物的遗憾是，没有这样的爆款产品。此前华熙生物的标签是原料公司，但现在它想撕掉这个标签。

这与华熙生物的原料业务长期承压不无关系。一方面，玻尿酸销售单价开始下滑，华熙生物此前招股书披露，从2017年至2019年，注射级玻尿酸原料产品的销售单价从122.62元/克下滑至111.69元/克，年均降幅在5%左右；另一方面，原料产品的毛利率也出现下降。

从华熙生物2021年年报数据来看，2017年占主营业务近半的原料业务，已萎缩至占现有主营业务收入的26.73%。

好在华熙生物的功能性护肤品业务收入，在2021年达到33.19亿元，占公司主营业务收入的51.15%。这一业务呈继续增长趋势。

这是华熙生物两年转型的结果。功能性护肤品的营收占比从2018年的22.98%提升至2021年的占比过半，取代原料业务，成为公司营收支柱。

一位医药行业分析员总结，华熙生物更像是全产业链布局，从上游原料制造到中游药械、化妆品和食品；爱美客则更聚焦，专注产业链中游，尤其是药械产品。

一个像医药公司，一个像快消

从2017年到2021年，爱美客和华熙生物的销售毛利率一直维持在高位。即便在新冠疫情阴影之下，爱美客2021年的毛利率突破93%。

但两者的销售净利率却大相径庭。爱美客净利率从2017年约34%升至2021年超过66%，近乎翻倍。华熙生物2021年这一数字仅为15.67%。

差距在销售费用。2021年，华熙生物的销售费约为24.4亿元，爱美客的销售费为1.56亿元。前者的销售费用率至2021年已增长近乎50%。

对于华熙生物来说，切入功能性护肤品或食品领域，也就意味着更需要持续品牌曝光。“爱美客更像医药公司，华熙生物更像快消公司。”上述医药行业分析员说。

从华熙生物目前的产品矩阵来看，除了化妆品、食品，还有其他的快消品如宠物粮等。上述华熙生物内部人士说，“有很多其他行业的公司主动来谈合作，比如杰士邦”，华熙生物希望让市场了解玻尿酸的无限可能。

背后的生意经显而易见。作为全球最大的玻尿酸原料生产商，带有玻尿酸元素的产品越多，华熙生物的营收项目也就越多，这是华熙生物布局玻尿酸全产业链的野心。

根据前瞻产业研究院数据，2020年全球玻尿酸原料市场中，华熙生物销量占比43%。

华熙生物的盘子越来越大，问题也接踵而来——持续高投入的销售费用，是否能带来相应的利润回报，会在未来两到三年成为华熙生物的考验。

“最终比的还是产品本身。”上述医药行业分析员分析，消费者看的是产品有没有效果，质量如何。

从华熙生物已推出的化妆品或食品，还没有形成自身足够强大的壁垒。而如10元一瓶的玻尿酸水品牌“水肌泉”，被一些网友称为“智商税”，这在一定程度上给品牌带来伤害。

爱美客也有自己想撕掉的标签。它要再推出一个成功的产品，来证明自身实力。于是一款含左旋乳酸、乙二醇共聚物微球等的皮肤填充剂，被寄予厚望。这款产品能够激活自身胶原蛋白，属于再生溶液产品。

然而，这款产品2021年下半年在国内上市时，消费者已经有可比较功能近似的其他公司产品如“童颜针”和“少女针”。同为再生针剂，几乎同一时期获批，三款产品免不了短兵相接。

祁佐良解释，现在流行再生概念，注射后能刺激局部组织再生。这种技术主要有两类，一种是干细胞，目前还未批准。现有的再生产品，主要是刺激局部皮肤引起炎症反应，刺激皮肤组织分泌细胞或者胶原，产生保护作用，从而进行修复。“目前来看没出现明显不良反应，是否有效还需长期观察”。

对爱美客有利的是，嗨体的渗透率仍有提升空间，且至少有2年-5年的合规监管独占期。上述医美行业人士分析，嗨体在市场内成功，会让大部分公司自动退出这个赛道，除非真的有完全革新的产品，这种情况很难。

公开资料显示，目前仍没有相类似产品向药监局提交申报。这意味着，至少两年内，嗨体都会为爱美客贡献高额回报。

产品的决定占领市场的实力。无论是爱美客，还是华熙生物，避重就轻都终难建成一道长期和坚实的“护城河”。