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一杯15元的“天使之橙”,是如何做到精准扶贫的?


中午12点半,浦东世博源。

一个年轻白领站到一台占地约1平米的橙黑配色机器前,熟练地在屏幕上点了几下,打开手机“扫一扫”,支付15元。透明玻璃的另一端,整齐排列着的橙子们就像上了发条,沿着轨道滚动,经过存储区、加工区、包装区。在第40秒时,左下角的窗口打开,一杯橙汁出现,盖好了杯盖。同样场景,大约平均每天在此上演300次,最高纪录曾高达600次。

作为全球第一台现制现售无人智能现榨橙汁终端,其雏形在2012年首次出现在上海街头。截至今年10月,已有8000多台“天使之橙”遍布国内220多个城市中的各大机场、高铁、地铁、商圈和医疗体系,月销量达1000万杯。再过一个月,10台机器将首度“出海”,落地美国费城。

鲜有人知,为了这天的到来,上海创业青年周祺已经努力了9年。2009年,这个曾在法国留学8年的理工科博士中断了学业,回国专心卖起橙汁。而从一开始,他就立志要打造“橙汁里的可口可乐”。

实际上,他要做的不光是售卖橙汁这么简单,而是一件更宏大的事——打通一二三产业链,将中国的农产品、智能智造和商业模式三者串联,形成闭环。去年,他大手笔拿下湖南茶陵县和怀化市10万亩橙子产区,鼓励当地贫困户从事鲜果种植,并联合科研机构、公益组织共同整合上游产业。

就在本周,国务院发展研究中心一行人专门来沪调研这家民营企业参与乡村振兴的做法,一位专家坦言:“到上海这样的大都市来调研‘精准扶贫’,还真是第一次。”

“振兴乡村不应只是政府的责任,也是企业和社会的责任,帮农民脱贫致富的方式不应该仅仅局限在农村。”在周祺看来,“天使之橙”之所以能够实现经济和社会效益的双赢,就在于通过产业链,将城乡之间的供给和需求有效对接。

中国人的世界级产品

初见周祺,很难把眼前这个西装革履的男子和卖橙汁有所关联。的确,在2009年之前,他的人生和橙汁毫无交集。

他2005年本科毕业于巴黎高等电子学院微电子系,后保送到ST&Comelec攻读博士学位,成为了一名千核技术研发人员。这个实验室由意法半导体集团和法国国家科学研究中心共同成立,不轻易招收外国人。

“非本国国籍的研究人员很难进入核心团队,只能接一些民用项目。”周祺感慨,这是在国外做技术的中国人都会有的触动。“继续待下去的话,未来都看得到,最好的结果可能就是一名科学家,花一辈子验证某个假设的对错。”

留法8年,周祺熟悉巴黎的每一条街道,却很少看见中国产品的影子,即使偶尔见到,也是在商场角落。他跟当地人交流发现,大多数人印象中的“中国制造”仍是低端。“其实国内有很多高端电视机、冰箱、彩电,之所以无法占领海外市场,是因为市场渠道都掌握在别人手里。”拿了工商管理学硕士学位的周祺分析。

他不甘心,“就想做一个中国人的世界级产品”。起初他想到了“中国芯”,但芯片行业特殊,成本巨大,一个研发团队就得成百上千人,他只能寻找其他机会。而最后选择“卖汁”,纯属偶然。

起因是他注意到实验室门口的老太太,“每天推着小车来卖鲜榨橙汁,4欧元一杯,生意很好”。这个价格并不便宜,周祺清楚记得当时的巴黎的物价水平,“1欧元可以买一根长法棍,2.6欧元可以在食堂吃一餐饭”。与此同时,一种经过高温处理的鲜榨果汁出现在各大超市,小小一瓶卖2.5欧元,颇受白领喜爱。

和咖啡、茶、碳酸饮料相比,周祺认为鲜榨果汁顺应健康饮食潮流,市场竞争还没有很激烈,蕴含无限商机。但他又不想雇人开店,因为觉得未来人力成本升高是大势所趋。

“为什么不打造一个最小型的‘果汁加工厂’呢?既能生产即食商品,又是销售门店,还能将所有数据传到后台。”周祺大胆设想,“这样不仅避免各种不可控因素和人力成本,最重要的是不用把产品嫁接在别人店里,始终掌握市场通路。”

经过调研国内国外的果汁市场,周祺没有发现这种“厂店一体、现制现售”的智能化终端。实际上,当时不仅没有此类机器,也没有移动支付,甚至没有智能手机、3G和4G。但研究芯片的周祺肯定,“3G+手机”在不远的将来就会取代PC端。

他尝试在法国的同学、朋友中寻找合伙人,聊了前后不下20人,大家听完都很感兴趣,甚至开始测算卖到100杯,可以做多少台机器的铺设,流水有多少。但最后都是“晚上想想千条路,早上起来走老路”。

周祺无奈,但也理解大家的顾虑——对这些留法硕博士们来说,学历达标了,文章数够了,只需再待上几年,就能拿到法国国籍。而回国创业意味着前功尽弃,成功与否更是难说。

“什么是创业?不就是把所有的不确定都变成确定吗?”周祺笃信“这事能成”,尽管他从来没有过工作经验,也对国内创业环境完全不了解,甚至刚开始连“法人”都不知道什么意思。他只知道,最最紧迫的一件事就是赶紧把机器造出来。

2009年底,29岁的他不顾导师反对,交了辞职报告,独自飞回了上海。

从“0”到“1”的跨越

“那时创业不像现在这么简单,大家对风投的概念还没兴起,只能自己做自己的天使轮。”周祺感慨。他投入了炒期货赚来的1000万元作为启动资金,在宝山租了间“外面下大雨、里面下小雨”的厂房,买了套车床,便开始了研发。

然而,芯片和机械属完全不同的领域,周祺不懂电机、传动、制冷等等,一切全得自学。他每天往返于自己的小作坊和上海著名的“五金一条街”北京东路,向老板们讨教,买配件回来安装,手上被划得满是伤口,电机烧了,就回去再买。

周祺雇不起专业技工,就找了2个初中学历的工人搭手。对方不理解他到底要做什么,他手把手“从高中物理的串并联教起”,再把设计方案讲解给他们实施。进入生产阶段,工人增加到了9个。

他要造的东西在全世界都找不到样板,面临一个个“从0到1”的门槛。周祺用“恐怖”来形容那段时光,资金快速消耗,却不知道尽头在哪,但他对于产品细节的追求丝毫没有马虎。其中,盖子就研发了9个月。

此前,全球没有一台机器可以实现流水线盖盖子,国内大多数奶茶店则使用的塑封技术,但周祺坚持要设计一个“体面的盖子”:“塑封的档次还是不够,在欧美国家是见不到塑封的。未来假如‘走出去’,我们代表的就是中国智造。要从感官上告诉老外,这是一杯有品质的橙汁。”

2011年中期,第一台纯手工打造的综合榨汁机终于成型,不光能榨橙汁,还可以做猕猴桃汁、梨汁、苹果汁和香蕉牛奶。周祺把这台高2.9米、重1.5吨的巨型机器命名为“维果部落”,并放到商场门口进行试点。

3个月下来,70%的用户选择橙汁。周祺决定专心做橙汁,推出了“天使之橙”的前身、全球第一台智能现榨橙汁终端“5个橙子!”,赶制出40台再次投放市场。

当时无人贩售机已不稀奇,可大家都没见过一台机器能现场榨出果汁来。“反馈非常好。有的一天能卖400杯左右,相当于一个小型果汁吧的销量。”周祺每天在不同地点跟顾客交流,他发现自己的机器特别受孩子和年轻“宝妈”的欢迎,还有50多岁的老人天天来买。

周祺一边摸索商业逻辑,一边花重金研发后台系统。现在,每个运维人员的手机上都可以随时查看全国每台机器的运转状况,比如几点几分卖了几杯、还剩多少橙子、最近的前置仓在哪、当天维护了几次等等。

2013年,周祺和合伙人刘锐共同成立上海巨昂科技有限公司(下称“上海巨昂”),在全国迅速布局,生产机器近千台。但与此同时,这一全新业态引起了上海市食品药品监督管理局(下称“上海食药监”)的关注。

按照规定,监管目录中压根没有“自动现制现售”的条目,上海巨昂本应无法获得经营许可。刘锐感慨,那段时间“头发都熬白了”:“这关挺不过去,公司就会立刻倒闭。好在政府部门没有回避,而是以积极态度和我们共同探索解决方案。”

那段时间,周祺几乎每天像上班一样到卫生部门报到,全力配合上海食药监共同讨论并编撰出中国第一套“无人化现制现售行业”的卫生和品质标准,并决定将价值6000万的旧机器全部报废,按新标准中心设计内部结构、调整物联网和供应链系统。

最重要的改进,就是将橙子储藏容器从框式结构改为传动轴,让食物符合“先进先出”原则。此外还升级了清洗系统,增加橙子的溯源系统和全程监控。而这些,都是“从0到1”的过程。

2014年,上海巨昂终于获得上海食药监颁发的中国首张无人售货业态现制现售饮品类的《食品经营许可证》。六个月后,为公众所熟悉的三代机“天使之橙”应运而生。

链接“上下游”的桥梁

如今,全国所有“天使之橙”每年要消耗约8万吨橙子,其中一半来自中国的四川、湖南、湖北、江西、云南等地,还有一半来自埃及、南非、澳洲等地。因为国产橙主要是冬橙,且工业化程度低,品质波动大。到了夏季,公司必须全球采购以保证供给。

随着规模的扩张,优质、稳定的橙源成为下一个亟需突破的瓶颈。

从小在上海长大的周祺原先对橙业毫无概念,查了数据才知道,原来中国是全球种植橙子面积最大的国家,但产量却排在美国、欧盟和巴西之后,和第三名差了几乎一倍。

从2011年开始,他带队每年下乡调研,把几大国内主要产区跑了个遍。不管是农民、供销社还是乡政府,说的最多的就是担心橙价波动,橙子卖不出去。

橙树需要长期的前期投入,长到第4年才能挂果,进入丰产期。周祺团队经常看到,农民种橙往往都是把果树种下去便不再打理,有人来收果子就收,没有人来,哪怕烂在树上也不管。有的树长了六七年,碰上“小年”,就被啪啪啪全砍掉,改种其他作物。后来他们集中调研湖南省茶陵县,发现单单一个县的宜果面积居然高达49万亩,却无人种植。

关于农民们为何不愿意种植夏橙的问题,周祺也终于找到了答案:“中国是可以种植夏橙的,只是到了夏天,各种果品集中上市,橙子没有竞争力,农民便不种了。其实夏橙的产量还比冬橙高百分之二十。”

“我们一直以为中国是一个土地贫瘠的国家,其实更恰当的说法是,中国是一个土地综合运用能力低的国家。”联合创始人刘锐说,“并不是农民不愿意花心思种橙,而是因为销路不稳定、信息不通畅,只能‘靠天吃饭’。而我们能做的就是稳定销路,反向推动种植规模扩大、质量提升,帮助产区形成长期、稳定、完整的产业。”

2012年,周祺携其智能现榨橙汁终端在人民大会堂的一次农业展会上公开亮相,受到许多橙商们的欢迎。有政府领导看到这个项目,甚至直接提出要购买2000台,帮助周祺在全国布点,为的就是消耗当地过剩的橙子。

去年7月,上海巨昂与湖南省怀化市及茶陵县达成产业扶贫合作,以“公司+农户”模式在当地逐步建立10万亩脐橙种植基地。第一期拿出2-3亩试验,鼓励当地贫困户从事鲜果种植。

刘锐向记者算了一笔账:供销社收果价格在0.8-1.2元一斤,巨昂给的价格是2.2元一斤。果园在自然生长情况下的亩产大概2000斤,如果使用技术,可以达到6000到8000斤。如果种得多,农户不仅能脱贫,直接能致富。

考虑到果树需要三年成熟期,有些贫困户在前期投入阶段没有收入,巨昂专门还推出了一个“千农千机”项目,将每台“天使之橙”终端机与种植户一一绑定,从每年的销售收入中提取4000元的扶贫款为其保底。现在,不少终端机器外壳上都贴有帮扶对象的照片和姓名。

周祺并不满足于这种“结对扶贫”的方式:“不管是政府和企业,力量都是有限的。我们也许能解决五千甚至一万户果农的贫困问题,但那就是极限了,应该调动全社会的力量。”他最终想要打造一座链接城市和农村的“彩虹桥”,让两者之间建立一种更为直接、深厚的联系。

根据他的设计,下一代终端机上不仅有农户照片,还增加屏幕和麦克风。人们可以在等待橙汁的40秒钟中看到果农在田间劳作的景象,甚至和对方面对面打个招呼、聊上两句,除了买橙汁,还可以线上购买鸡蛋、土菜等各种农产品。

“民以食为天,每个果农都是一个天使。没有他们在田间辛劳工作,城市的人生活质量是很差的。大家喝了一辈子橙汁,不知道是谁种出来的橙子,这下可以知道了。”周祺说,这便是“天使之橙”名字的来历。

“无人”背后的人

去年,“无人零售”成为创投圈的时髦词汇,大批无人店、现制机涌现。但周祺看来,目前大部分无人零售都是伪命题。

他从不为自己的创业套用概念,也不在乎是不是占了风口。他真正在意的,是商业模式能否解决了某个社会问题,是否推动了某个产业的发展,以及这背后能带动了多少人参与进来。

“‘无人零售’并不是指一个人没有,机器背后仍然有人。我们只是让更多劳动者是回归上游的生产端,去生产质量更好、更优的产品。这就是供给侧改革。消费者也更乐于买单,整个产业螺旋式上升。”周祺认为,这才是“无人”产业的本质和值得努力的方向。

在移动支付尚未普及的年代,公司收钱一直非常繁琐,“搞得像银行一样”,每天派“运钞车”收钱,收回来的全是10元5元和硬币,零钱不够还得找桥头卖油条的小贩兑换,因为钱脏,又得用水清洗。“当时大家都开玩笑,说我们是家‘洗钱’的公司。”刘锐笑言。

后来周祺不顾反对,坚决撤掉投币口。他判断,新的支付技术即将取代人工收款。果然,支付宝在2015年找上门来,邀请上海巨昂成为移动支付的首批试点企业。到了第二年,“天使之橙”移动支付占比高达80%。 2017年末,移动支付占“天使之橙”整个交易方式的90%,2017年同比去年单月交易额增长近40%,2017年环比2016年销售规模增长200%。

“我们是一家技术驱动型公司。”不管对内还是对外,周祺总是反复强调这点。他的愿景很简单,就是不断通过技术减少人的简单重复低效的劳动。目前,公司使用人力最多的一块就是负责日常维护机器地面人员,大约千人。但周祺估算,如果通过传统的店面销售同样多的橙汁,至少需要5000甚至上万人。

就在这个月,第四代机器即将面世,其中融入更多人工智能设计。周祺描绘了一幅颇有科技感的画面:工作人员运维时,先佩戴一副有摄像功能的眼镜,后台就可以同步记录并进行视觉分析眼前机器是否达标,这样就无需再次安排抽检人员。

而正在打造中的智能物流中心被他称为“世界上最强大的橙子流水线”。天南海北的橙子先运到上海松江,通过快速光谱扫描,就能检测出其品类、尺寸、甜度、酸度,然后自动分拣、清洗、烘干、包装、装箱、扫码。所有操作全部都由机器完成,甚至能做到将不同甜度的橙子间隔摆放,保证消费者喝进嘴里的橙汁,酸甜度在13左右。

技术替代了人,人并非无处可去。巨昂鼓励企业员工和产区农民参与到整个产业链当中,进城务工者可以返乡从事种植,农村劳动力也可以来到城市参与商业运营。

按照农业区块链的思路,巨昂去掉了不必要的中间环节,将卖出每杯橙汁所得按比例均衡分配到参与者。农民、产业链工人、商业项目参与者,每个人都能通过端口查看销售多少,计算收入,一切信息透明、对等。

“很多进城打工者从事的大多是比较低端的工作,一个月也就挣五千,假如回到农村精细化打造十亩地,年收入算下来比城里赚得还多,更重要的是每天还能陪在家人和孩子身边。”刘锐说。

他每年去基地20多次,让他感动的是,当地许多农民已自发挂上“天使之橙”橙子基地的大招牌,公司中也有不少员工都积极申请返乡,“一个深圳的服务商是茶陵人,一听我们进村了,一天十个电话说‘我要回去’。”

前不久,上海巨昂和上海交大农学院、怀化市政府签订合作协议,进一步帮助橙农开发品种、改进技术,提升鲜果品质。此外,公司在美国、欧洲和迪拜都建立了分部。未来,“天使之橙”将努力实现橙子全部内供,并带着中国鲜橙走向全球,周祺最初“用一杯橙汁征服世界”梦想,正在照进现实。

明年就是创业的第十个年头,而巨昂科技创始人兼CEO周祺却说“一切才刚刚开始”。于他,“一杯橙汁”所承载的不仅仅是健康的产业,更是扶贫的事业。

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