原标题：一个烂尾楼的逆风翻盘

从“十大烂尾”到“破产重整典范”的重生启示录

——专访地产运营专家、金瓯地产总裁宋兵

遇见——

有态度的接盘人

2020年国庆节的前一天，一场盛大的楼盘复工誓师大会在开封市晋安路与黄河大街交汇处举行。在活动舞台背后，一座尘封6年之久的“烂尾楼”赫然矗立。

“我们一定不负众望，加快建设步伐，把各方问题都解决好，给社会一个满意的答卷。”金瓯地产总裁宋兵在现场对政府领导、法院、管理人、债委会、媒体等200余人，做下庄严承诺。

尽管社会经济的进步和城市形象的改变是每一个市民都乐于见到的，但现实的复杂性也让每个城市出现了不少“烂尾楼”。作为开封“榜上有名”的烂尾项目——“前景国际”，6年的搁置时间和逾11亿元的涉案金额，让其成为开封市涉房民间投资最大案。同时，因其地处开封市中心两条主干道的交汇处，开封市民每次路过就感到“刺眼”。

作为接盘方——郑州创正实业的有力介入，让沉寂6年的“前景国际”真正迎来重生。同时，这个项目也让一直擅长在幕后操盘，专业操盘手宋兵和他的团队走到前台。

缘起——

另起炉灶 重开世界

宋兵坦言，“活下去”是走上“重整道路”的初衷，国内外经济格局和地产形势不容乐观，失去银行与政策的支持，一次性拿出几十甚至上百亿的资金参与土拍的民营房企在土拍市场的话语权越来越弱。“活下去”就成为民营地产公司的首要问题！更换“赛道”另起炉灶迫在眉睫。专注破产重整项目的盘活是宋兵笃定的“新赛道”。当谈及项目在最开始接入到现在遇到了多少难题的时候，他露出自信且充满感慨、欣慰的笑，并表示：非常享受这种历经波折的开发经历。“既然都强调是非常规项目，那么就不是常规团队可以做的了。”

这种在别人眼中属于地产行业“脏活累活”下衍生的地产开发，宋兵却认为是一条剑走偏锋“新赛道”。“以前地产靠资本赚钱，今后地产靠能力挣钱”，他坦言，整个市场突变的大环境以及如疫情等突发的“黑天鹅”事件，使市面上很多项目濒临破产，“我们做的不仅是盘活项目和资产，同时也是为了债权人和政府排忧解难，我认为这是正确的事情。

破局——

破而后立 晓喻新生

看似“剪不断，理还乱”的项目背景和债务关系，在宋兵看来并非如此复杂。其实多数烂尾楼都是因为开发商因为各种原因无力继续投资，导致项目资金链条断裂。

正如他所言，除资金问题外，一般烂尾楼都面临着更为复杂的债务问题、手续问题等，大都不知从何下手，更没有专业的法务团队和开发团队。“但这就是破产重整的操盘关键所在，难度大于招拍挂正常开发、合作开发、以及收并购开发的十倍百倍。”宋兵笑言：这种“脏活累活”央企和规模化的房企不愿意干，愿意干的开发商不会干。

那么面临破产重整的新课题，则对从业人员有了更高要求，不仅有开发的强执行专业经验，更要有 “遇水搭桥”的应变能力去突围非常规项目。

“重启烂尾项目，必须做到政府帮扶、法务团队介入、债权人自救以及投资方专业运作等四方的通力合作，形成‘政府帮扶+管理人对接+专业运营’的重启矩阵。”宋兵认为，这样做才能形成解决问题的闭环。

“平衡各方的利益和点燃各方的心中希望之火，才能拔出泥泞，迈开第一步。”宋兵在接盘项目初期，便将该项目重启运作模式解构的十分明晰。

立标——

项目重构 品质为王

当项目前期准备工作完成后，以怎样的姿态面向市场至关重要。

“一个在市中心烂尾6年的项目，说人尽皆知，并非夸张。”宋兵坦言。

加之停工过久造成的建筑损耗、设计过时等问题，使得市场对项目顾虑重重。

“就因为如此，我们才必须反其道行之。”宋兵认为，“要想重新取得市场的信任，复工有两点我们必须把握好，那就是“品质与进度”！奇迹发生了：1000余平方的售楼中心在26天内从拆到建，完美呈现焕然新生，开封首家“金属氟碳漆一体板”、天鹅系高端品牌型材，世界电梯知名品牌奥的斯、智能门锁、群升入户门、4个月五证齐全、7个月现金流回正，全部发生在这个烂尾6年的项目上！

“项目的全面复工加之产品的全方位提升，需要付出的人力、物力、资金等成本瞬间如狂风暴雨般袭来。”‘跟时间赛跑’这句话，对于我们来说就是现实。”

“这个项目地处市中心，也是开封市打造的第一个资产重组示范项目。做好它不仅是我们的责任，更是我们对于一个城市的义务。”

引流——

审时度势 有舍才得

2021年新年第一天，项目债权人石守明收到一封信，打开后感慨万千。这是写给“开封市民的一封信”，在感谢大家对启封广场给予宽容、理解、信任的同时，告知项目已经“五证齐全”，“前景国际”更名“创正启封广场”。

“重拾市场信心的第一步就是‘五证齐全’”。在宋兵看来，这是购房者对项目树立信心前提。

“写这封信，就是告诉大家关于项目一个真实的情况，不隐藏、不隐瞒，实事求是，让项目展现在阳光下，接收大众的监督与审视。”

籍于此，在保质保量的前提下，一场加速度工程建设攻坚战与市场客户争夺战全面打响。

从项目复工截止目前，除去春节和疫情期间的政府停工要求，创正启封广场每天都以肉眼可见的速度发生着变化，工程进度周报也都在第一时间向业主和市民推广。宋兵认为，“改变他人的看法，就需要一个自我蜕变重塑的过程。”

据了解，创正启封广场从接盘至今，没有向金融机构融过资。是不差钱，还有另有他因？

“首先烂尾盘本身融资难度就很大，如果想拿到钱，必定要付出更高的融资成本和涉及更多的体外项目。”对此，宋兵有套自己的逻辑。就是用好时间成本，打好时间差。“我们把融资的高成本对冲到房价里，同时舍去一定利润再压低单价，引爆市场，让项目快速去化，回笼资金。”

因此，除了巧妙打好优惠政策这张牌之外，强有力的自销团队便是打赢这场硬仗的关键。根据市场行情，公司建立了自有内场团队和外场团队。在开封到处是分销、外场引流情形下，销售团队强势整合当地资源，让外场能够快速精准的引流，内场专业把控。在不同阶段采取不同的内外结合模式，并独立主导销售。

一番“快、准、狠”自成体系的专业销售操作，让当地分销巨头们刮目相看的同时，也让销售火爆，不言而喻。资金的快速回笼，让项目保质保量的进展愈发顺畅。

典范——

逆风翻盘 向阳而生

天时地利与人和，成功的条件缺一不可。

在营销层面，公司内部管理层人员，不管岗位高低，都会以“销售员”的身份存在，一个由“密关系圈”和“专业拓客团队”组成的营销团队，相互配合，同步出击。

周边行政事业单位、大机构公司、学校医院定向渠道推广和每周1-2场少儿DIY、答谢晚宴等活动同步进行，内外资源结合，掀起一波波销售热潮。

营销手段的多种多样，使得售楼部也经常上演着“看我72变”：今天游园夜宴、明天哈利波特魔法秀、后天儿童游乐城堡……此外，那里一度还成为街道办注射新冠疫苗的定点机构。

七八月份，由于暴雨洪灾和疫情反复的双重压力，各楼盘大都处于停摆状态。而创正启封广场的流动广告车和线上购房小程序、抖音短视频、线上直播等活动一刻也没停歇。

仅仅不到一年，这个烂尾长达6年的项目，就焕然一新，逆风翻盘，进入到“清盘钜惠 一套不留”的收官阶段。

“烂尾楼盘的重启运营是个极其复杂和艰难的工作，从接盘前夕就要考虑到公司的资金实力、团队组建、运营模式、对接能力等问题。”它需要一个成熟的团队，用经验、智慧、资源、责任心以及凝聚力才能将这些问题一一化解，宋兵的核心团队全都是跟随其多年的小伙伴，他笑称之“虎狼之师”，人对了，一切就都对了！

作为开封市资产重组第一示范项目，创正启封广场成功起到了城市“烂尾盘重整治理”的示范效应。

“目前，我们正在着手郑开大道旁一个地块的重启工作。”宋兵坦言，由于项目取得巨大成功，目前很多问题楼盘正向宋兵团队发出邀约。

后记：

“一群志同道合、相互欣赏的人，共同做一件有意义的事，把事做成！持续成事！胜则举杯相庆，败则拼死相救！为了我们所爱的人，让打胜仗成为我们的信仰！”走进焕然一新的河南金瓯房地产开发有限公司，映入眼帘的企业价值观直击内心，温暖、笃定，似乎眼前出现一支壮志凌云、驰骋疆场、攻城伐地的铁军！

这是怎么样的一群人？他们有什么样的故事？使得笔者迫不及待的想见到这次的主人翁：金瓯的总裁——宋兵。

进入他办公室的那一刻，最直接打动笔者的是其气宇轩昂的状态：一个浑身散发着让人侧目的气质，谦虚中用专业浸染的桀骜，包容中用实力铸造的坚持，交流中用思维拿捏的缜密，思维开合有度，言谈张弛有理，能力爆棚的气场处处彰显。

在宋兵云淡风轻的描述中，往往不经意间就被他身上散发出来的那种“沧海一声笑”的笑傲江湖气所感染、感动。我们能感受到就是一个人，以及他背后一个如钢铁般坚毅团队的风雨同舟，和衷共济。

宋兵坦言：形式比人强，坚持做困难但是正确的事情，“逆风翻盘，向阳而生”就是命运馈赠的最好礼物！