银行规范信贷，资本市场收紧，为压缩债务规模，防范债务风险，地方政府平台公司希望处置部分资产用来还债。

地和楼是平台公司的核心资产，由于体量大、成本高、价格贵，供需关系极不平衡，哪怕低价贱卖，也少有人问津。

2017年，万达集团将77家酒店，13个文旅项目卖给了融创和富力集团，暂时缓解了债务危机。

尽管万达卖楼吃了些亏，但毕竟是卖出去了，600多亿的价格，也不是小数目，有公司愿意接盘，已经是“烧高香”。

融创和富力不是“慈善家”，而是市场中的“秃鹫”，之所以愿意入手万达的重资产，归根结底是有钱赚。

万达的酒店和文旅资产有很好的品牌效应，有成熟的管理模式，可以持续经营创造收益，接盘后，有广阔的市场前景。

买卖双方可取所需，符合最基本的市场逻辑，这笔“天文数字”的买卖才能成型。

平台公司建的楼很高很美，但是要卖出去，不只是降价那么简单，需要在引入产业、附加服务、现代营销方面做文章。

确定主导产业，实现聚集效应

一篇好文章，需要一个好主题；一栋优质楼宇，需要一个主导产业。

北京金融街、上海陆家嘴以金融为主导产业，北京中关村、浦东张江新区以高新技术为主导产业，当主导产业做强做大后，形成极大地聚集效应，区域内楼宇自然不愁卖。

主导产业不能“有名无实”。一些公司把写字楼命名为“软件园”“区块链中心”，但是楼宇内的企业五花八门，不能形成产业链上下游集聚，自然发挥不了楼宇应有价值。

确定主导产业不能“摸脑袋”，不能赌博式的“凭手气”，要分析国家宏观政策，要结合当地资源禀赋，要靠技术，靠“手艺”。选定的产业要有成长性和延展性，上下游链条要足够长，才能有足够多的企业入驻楼宇，楼宇才有市场价值。

完善配套服务，提高楼宇附加值

优质的物业服务，能够让商住房增值；完备的配套服务，才能增加写字楼的附加值。

入驻写字楼的目标群体是中小企业，大多处在形成期和成长期，需要创业指导、信贷服务、人才配套的附加服务。

浦东张江高科集团，成立了“895创业服务营”，为入驻企业提供产品研发、商业模式创新、资源对接辅导，优质的配套服务，让张江高科的写字楼不愁租也不愁卖，房屋出让和租赁收益，足够支撑起上市公司业绩。

写字楼和商住楼的商业属性完全不一样。商住楼建好就能卖，也有人买，买的人多了，人气旺了，楼则更好卖了，一手客户获得增值后，还能转手给二手客户获利。

但是写字楼却不一样。建好的写字楼除非处在北京金融街这样繁荣区域，不然建好后是没人买的，必须由开发商统一持有、统一招商、统一运营。当人气做旺时，才能会有人买。

只有足够完善的配套服务，才能开发出写字楼的商业市场。

深挖目标客户，有的放矢招商

传统的市场营销，以产品和营销为中心，认为只有产品够好，营销到位，产品自然能够卖出去。

由于城市大面积新建写字楼，市场供大于求，传统市场营销已经无法实现营销目标。只有科学预判目标客户群体，分析客户需要，有针对性进行招商，才能把楼卖出去。

目前的平台公司是“我做菜，你吃菜”，然而，张江高科已变为“你点菜，我做菜”，根据客户需要，定制写字楼，楼还未建好，就已经订好了，自然不愁销。

作为三四线城市的写字楼，要整体出让，目标群体有两个，一个是当地有建总部大楼需要的大企业，一个是计划在当地建区域中心总部的全国性大企业，因此，招商的标的不是楼，而是当地有市场前景的未来产业。

在资金链紧张的情况下卖楼是一门技术活，卖得太急，价则太低，解决不了问题。包装不到位，无人问津，回笼不了资金，问题依然解决不了。

分析问题症结，了解客户需求，全面配套附加服务，提高写字楼的附加值，才能把楼卖出去，卖个好价格。

把楼卖出去，平台公司转型才有前景，有希望。