当问到百万业绩的成功之道，不少经纪人归结为“市场好”。

但在一样的市场环境下，为什么成功的是TA？

从以下百万精英的分享中，我们能看到：好运气藏在实力里，也藏在不为人知的努力里。

01二次归来，做最“淡定”的链家人

因为链家选择链家，因为链家重回链家。2016年，2019年，是链家之于张发燕的两个重要节点。2016年，出于对品牌的信任，张发燕首次进入苏州链家，一年后，考虑到家庭压力，她选择离开创业开店；2019年，受此前商圈影响，张发燕重回链家。

中间空出的两年时间，张发燕独自创业开了个公司，虽说业绩做得还不错，但相比较品牌下的团队作战，一个人单打独斗总显得相对劣势。用张发燕的话来说：“自己开店不仅要承担风险，而且挣的钱也差不多，还不如重回链家。”

2019年3月份张发燕正式回归链家，10天开两单，5月份做到贝壳平台单数第一，业绩第一。重回第一年，干到百万业绩，张发燕的这一步没有走错。

当问到成功的秘诀，张发燕认为“去年的行情很好，准客户多，但更重要的原因是链家的真房源和规范的合同流程，避免了交易中的很多问题。另外，交易中要敏锐发现可能存在的问题，及时处理。”

张发燕给我们讲了一个案例，正是得益于链家规范的流程，才避免了纠纷的产生。2019年4月底，张发燕接到一组想买立达学区房的客户，很快客户看中了房子并交了3W定金。但签三方协议的时候，出面的是业主的父亲，按照规范流程，张发燕要求业主本人出了一份委托书，双方约定5月底做资金托管。

5月上旬，立达学区房出现涨价趋势，张发燕果断催促客户赶紧借钱做资金托管，避免业主可能会因为涨价而违约。5月中旬，准备到房管局做资金托管，纰漏又出现，业主说他身份证丢了，委托他的父亲出面公证，这时，张发燕再次要求业主出一份委托。资金托管手续办好，快过户的时候，客户的贷款还没下来，业主却察觉到涨价觉得自己亏了，想要违约，表示他的父亲没有权利代表他。张发燕当即明确告知交易流程中都是签了公证委托书的，业主本人是签了字的，没办法反悔，同时建议客户给贷款做加急处理。最终，几经周折，房子终于顺利过了户。

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如果是小中介，这单肯定是成不了的，因为中间的细节、合同上的条例，没有那么详细。但链家的合同是规范的，而且提供的东西都非常详细，在这样周全的基础上，遇到什么情况都不要着急，做好当下该做的事，问题总会解决的。

脚踏实地、不急不躁，这也许就是百万经纪人张发燕的成功之道。

02两年坚持不懈，解业主所难

今年已经是高垒入职链家天域三期店的第五个年头，谈及这五年，高垒表示自己属于比较佛系的经纪人，5年来业绩一直缓慢增长，有过顺境，也遇到逆境，但他一直在坚持，并相信坚持一定会有所收获。

在持续不断的坚持下，2019年高垒斩获了百万业绩。在高垒看来，成功的取得是因为他坚信的“得房源者得天下”，多和业主保持粘性，认真做事，会收获业主信任，得到更多的房源，维护的房源多了，自然会吸引来客户。

房源维护一直是高垒的强项，2019年底，高垒成交了一套房子，维护周期两年之久。2017年，高垒从同事手中交接过这套房源，就一直持续跟进，终于业主打算卖了，但面临两个问题：一是业主是台湾人比较信任其他竞争品牌，二是房子的产证丢失了，补办需要去南京办理户口誊本。

最终，业主选择了贝壳链家，选择了高垒，原因很简单，在其他品牌经纪人只是口头告知如何补办产证的时候，只有高垒全程跟进代办，还特意跑到南京帮他拿户口誊本。做到其他品牌、其他经纪人提供不了的服务，真心实意地服务业主，就这样，高垒初步获得了业主的信任。

因为委托的经纪人很多，所以在日常沟通中，业主经常会用从其他人那边得到的信息，旁敲侧击地咨询高垒，而高垒每次都是如实告知，双方的信任也在这一次次试探中加深。一次，高垒带看了一组资质非常好的客户，一次性付款不用等周期，但业主迟迟难下决心，后来在得知同小区有套房子高价格成交后，直接要求将挂牌价上调100W。高垒来回做双方工作，但业主不愿意降价，最终错失这组客户。面对业主的突然涨价，高垒有过抱怨，但更多的是理解：“起初，我也会觉得这个业主不太靠谱，但后来仔细想想，其实他也没错，他是从他的利益角度出发，而且那套高价卖出的房子确实影响到他了。”

长期的接触，业主对高垒的服务非常认可，这份信任和认可最终也帮助高垒拿到了这一单。房子快成交时，还出了段小插曲。客户要求减少部分佣金，得到拒绝后直接通过其他中介公司找到了业主，但业主只认可高垒，表示这套房子必须在链家，在高垒那边成交。最终，高垒拿到了一分不差的佣金。

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做好房源端，保持与业主的粘性，你真心为业主着想，这份真心是会被看到的，而从业主那边获得的认可最终也会反映到客户那边。

初心不改、长期坚持，这也许就是百万经纪人高垒的成功之道。

03持续“精进”，不分时间空间的细节服务

从小白到百万精英，罗建华的每一次蜕变都留在了链家，从2015年的追随到2020的坚持，罗建华一直都在，也一直在精进。

得益于市场热度高，入职13天，就有客户找罗建华，“那时候，首先想到的就是我师父，所有的细节流程几乎都是在师父和师姐的指导下进行的，斡旋、签单、售后，我就在实际操作中熟悉流程。”

师父、师姐的指导给罗建华开了一个好头，他也自此开始了长达五年的坚持。5年的时间里，罗建华始终相信“让自己活跃起来、动起来就会形成正循环，每一次带看、每一次谈判都有它值得优化、改进的地方”。

除却善于总结优化，罗建华不分时间空间的细节式服务也打动了不少客户。

据罗建华回忆，2016年4月，成交了一组让他至今仍印象深刻的客户。客户想给孩子买一套带花园的改善户型，当时带看了一套带花园和地下室的洋房。客户对其他方面都很满意，但因为底层担心采光问题。弄清客户顾虑后，罗建华当即表示自己可以实时播报房子各个维度的采光情况。第二天，早上八点，罗建华准时蹲守在房子里，拍花园、客厅、卧室、厨房各个活动区采光视频，每隔半个小时给客户发一段，持续了一整天。

就这样，罗建华的用心得到了客户的认可，并且成功打消了客户的顾虑，当天晚上，客户来付了意向金。但事与愿违，业主突然涨价，几经沟通，业主始终坚持不愿降价，最终未能成交。虽然这单没能成交，但客户认定了罗建华，表示这次买房只会找他。最终，又经过几次带看，客户买了别墅，罗建华也开了他的第一单别墅。

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这一单给我的感受是，与其说我们是一个销售，倒不如说是一个服务者。每一个客户的问题与疑惑我们都要尽全力去解决，把客户的事儿当作自己的事儿，客户才能认可你相信你。

将心比心、客户至上，这也许就是百万经纪人罗建华的成功之道。

04不吹不黑，用“口碑效应”当王牌

房地产经纪行业留给陶贝贝的第一印象其实并不好，2015年底，入职一家小房产中介公司的陶贝贝没多久就厌倦了公司尔虞我诈的氛围，相互倾轧、抢单现象屡现。

这个行业就是这样了吗？带着这样疑问，2016年3月，陶贝贝辞职来到了链家，起初的想法是：大公司的人员素质应该会高点，规章制度也会更健全。逐渐有了更清晰认知的陶贝贝，只能说链家超乎了他的预期。

资源多、客户信任、遇问题有团队提供帮助，在这样良好的氛围下，入职第二个月，陶贝贝一天连开两单：一单新房、一单二手。

在陶贝贝看来，开单没有太多的技巧，客户看中的就是“专业”和“坦诚”二点。作为经纪人，要比客户看得更远，要有预判能力，在专业知识的基础上，要对客户坦诚相待。

有一说一，是客户对陶贝贝最明显的观感。一次，一位客户看中了其他品牌的独家房源，咨询有没有这套房子，陶贝贝坦白告诉客户没有，并且帮客户分析那套房子很不错，想买的话可以买。后来，客户没有买看中的那套房子，而是找了陶贝贝买了另外一套房子。客户表示：“其实我手机里有很多经纪人的联系方式，但之前我问他们那套独家房源，其他经纪人一直说那套房子各种不好，感觉在恶意竞争，只有你，愿意说真话，还建议我买的人，我相信一个坦诚的人。”

基于这样的专业和坦诚，陶贝贝收获了不少老客户的转介绍。一天，一个很久之前加过微信但没见过面的客户，突然给陶贝贝发了三套外区域的房子让他带看，并且带看完就看中了其中一套，并且在陶贝贝这里成交了。原来，客户无意间听到另一个经纪人提到陶贝贝维护客户比较坦诚，客户认可度高，刚巧翻微信找到了，才有了那次突然的举动。

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中介这行做久了比得就是个人口碑，要找到适合自己的作业方式，房源端和客源端，有选择地精耕。多点真诚，少点套路，客户也会主动找上你。

不吹不黑，对客户坦诚相待，找准自己的强项，这也许就是百万经纪人陶贝贝的成功之道。

05自信平和，没有卖不掉的房子

2018年入职链家的张坤一直觉得，每天都是新的开始，成功的秘籍就是每天比别人多努力一点。

关于房产经纪这行，张坤看得很通透：销售行业什么样的人都会遇到，不要因为一单就判定所有的人都比较好沟通，也不要因为一个难缠的业主或客户导致心态崩了。做房产经纪人需要心态平和，销售是从拒绝开始的，要学会及时调整心态。

张坤的这番话是有缘由的，她入职开的第一单就比较艰难。客户要求比较苛刻，要全明户型、楼层低、总价还需要低于市场价。前后带看了很多套房子，但客户就是不满意。眼看着手头的房子都梳理了一遍，该看的都看过了，张坤没有失去信心，而是决心开拓新房源。一边咨询同事有没有合适的房源，一边每天到小区驻守，楼道贴条找新房源，双管齐下，一周后，终于找了套合适的房子。带看后，客户业主双方沟通下来都很满意，但问题出现了，因为房子价格不高，业主不愿意出中介费。经过多次沟通，业主始终不愿意妥协，张坤的辛苦和付出，客户也看在眼里，最终，客户同意中介费他来出。

2019年，除了收获百万业绩的辉煌，张坤也置业了两套房子，而这个置业理由在张坤看来很简单，为了不让业主失望，刚好自己有需求。当时带看其中的一套房子，客户很满意，但约谈业主的过程中发现存在家庭纠纷，客户担心不能顺利过户，可能周期会比较长。客户还没纠结完，业主那边又出了问题，业主以年纪大没跟家里人商量好为理由，当天跳价5W，客户当场决定换其他房子。看出了业主的失落，也为了挽回业主的信任，张坤决定自己买下这套房子。但这次买房依旧不顺利，后期业主再次反悔，不想卖房，说过的话签过的字统一不认，这一单足足办理了五个月，张坤才顺利拿到了房子。

入职链家两年多的时间，虽然遇到过很多难缠的客户和业主，但张坤始终相信只要调整好心态，没有卖不出的房子。

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成功的法则极为简单，但简单不代表容易。帮客户找房子要从自己买房的角度去匹配房源，帮业主卖房子要保持持续沟通。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，成交只是一个开始，成交后建立恒久的联系才是重点。

自信平和，见招拆招，这也许就是百万经纪人张坤的成功之道。

06埋头积累，靠“好人缘”成交

2019年做成的百万业绩中，转介绍的单量占到了李辉总单量的三分之一，用李辉的话讲“积累房源、积累人脉，前期可能会比较累，但后期会简单很多。”

业绩的收获都是一个从无到有的过程，这点在李辉身上同样适用。初次入行，李辉入职一家小房产公司，没有系统培训，没有师父带教，全程靠自己，作为新人的他，甚至有过500元的租赁都被跳单的经历。后来，业绩干得一般的李辉选择与朋友开店退居二线，但门店业绩始终没有起色。

入职链家完全属于误打误撞，认识的商圈推荐，李辉正式加入。进入链家给李辉最大的感受就是，不同于行业单靠门店的传统作业方式，链家更多的聚焦于线上：公客池、驻守、拍实勘……这些都是之前没有做过的事情，但李辉埋头学习、探索。

公客池扫了一个半月才扫出来一个意向客户，跟进大半个月，最终成交了一套房子，给了李辉前进的鼓励。他始终相信“前期的辛苦都是因为没有正式步入轨道，缺乏基础”，不熟悉的事认真做，艰难的事反复做。

在学习的同时，李辉也认识到了确保客户体验感、保持粘性的重要性。一次，门店来了一组客户，带看过程中，李辉一直竭尽全力地帮客户分析。成交时，李辉反复沟通，最终谈到了客户满意的价格。客户拿房时，李辉送去了贺礼，日常线上沟通，送节令性水果，两人也变成了朋友，最终客户给他介绍了5个买房的朋友，成交了3个。

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做好客源端很重要，现在自然来访或者挖掘出的客户可能会跟七八个经纪人带看，但如果是转介绍的，他对你信任的几率会更大一点，也更容易成功一些。

努力积累、做好客源端、靠转介绍拉动成交，这也许就是百万经纪人李辉的成功之道。