房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

一、新婚购房

需求特点：

1，小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2，因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3，考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4，积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5，卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6，老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7，一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8，因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9，地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10，周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

二、投资购房

需求特点：

1，有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2，房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3，对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4，对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

5，知名开发商开发的品质楼盘。

6，稀缺性房源或者不可再生性房源。

7，能够转手或出租的房源。

8，对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9，老城区或学区小户型房源。

10，商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。

三、教育需求用房

需求特点：

1，处于重点小学中学学区附近。

2，总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3，到学校步行15分钟左右路程房源。

4，购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5，一定要能够购房入户入学区。

6，房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。

四、改善型用房

需求特点：

1，面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2，户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3，小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4，一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5，对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机 内心充满期待 心情不安 开始感兴趣 产生欲望 开始比较 抗拒 慢慢接受 确信 决定 获得满足感

在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）

对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：

发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)

购买者：实际从事购买房产行为的人。

使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

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