文/黄太阳

房地产集采系列第2篇

集采，从2010年开始实施以来，走过了10个年头。当下，房地产集采决策逻辑正在受一些外部变量的影响，集采模式也进入深水区，开发商的集采正在发生微妙的变化，供应商企业间的竞争还在进一步加剧！

前两日，黄太阳撰写了《地产集采进入深水区，这些变量供应商要关注！》，为你分析了当前国家政策对于地产企业供应商选型的一些变量思考。这篇文章，我们结合当前的房地产政策，将从房地产企业自身发展为你解析，房地产企业的变化带来的供应商集采营销模式的变化。

市场上的房企划分两类：虚胖型与稳健型

过去，我们的供应商做集采会盯着房企的规模大不大，现在一定要改变这个思维，关注房企强不强。

去年8月份，出台了三道红线，今年2月份出台了22个城市两集中一年拍三次地。通过这两个政策，房地产企业我们可以做一个分类：虚胖型和稳健型。

什么是虚胖型？过去高周转高杠杆，依托于高负债支撑企业的高速发展，这叫虚胖。

什么是稳健型？房企内部的管理做得很ok，企业有大量的现金流，财务非常健康。

虚胖型的企业在这两项政策之下，会回归到它的正常水平，因为融资渠道进一步收窄了，没有办法高杠杆了，所以它的增长会面临后退。如果说大家不信，2021年12月31号再来看克尔瑞的排行榜。很多排名前30甚至前50的房企会掉队，而那些稳健型的房企它的排名会上升。

房地产是个高度的资金密集型，它的现金流不稳健的话，没有办法大规模的拿地。因为集中拍地，可能就没有那么多的钱拿出来去拍地。所虚胖型的房企体量会减少，这个是底层逻辑。

稳健型的房企，由于自身能力很强，只不过是过去没有大规模的拿地、大规模的激进开发。但是现在这些虚胖型的退出之后，其实市场的竞争就没有那么强，相反可以拿到更多好的地块，这是机会。

对于稳健型房企而言，更会获得更多优质的供应商赋能。比如说中海地产，规模体量一直都不是前三，但在当前的政策之下，对于中海来说是利好，它的规模会进一步的提升。中海的目标是未来要进入到行业的前5。

98%的中小房企集采需求未被完全满足

在当前的政策环境之下，大中小房企均有机会，就是拥有能力很关键。比如说滨江，深耕浙江做到千亿规模，建业在河南也是已经超过千亿规模。

滨江做中高端的房地产，品质有保障，而且精细化程度非常高。如果说滨江想进一步做大，这种企业是非常有能力的。

过去高杠杆模式，对于一些高杠杆的大型开发商敢于去高溢价拿地，把地价拍得很贵，小型房企由于成本管控能力不强，所以就不敢拿这个地。但现在没有外部输血了，就靠自我造血。只有好房子你才能卖出好价格来。所以“三道红线”与“两集中1年拍3次地”的政策恰恰给予了这些有品质的小型房企生存机会。

另外，当前中国有在建项目的房地产企业有1万多家，但是我们除去百强房企，假设百强的房企的招采体系都很健全，依然还有1万多家的房地产企业的招采体系不完善、不健全，还是非常粗放的，对于我们供应商来说都是机会。

头部房企追求有利润的增长，按照3000亿规模以上的计算，占比也就0.02%，掰着手指头也能数得过来。中型房企划定为500亿~3000亿的规模，占比为0.98%。中小房企占比99%，刚刚说的有项目开发的房企1万多家，这就是地产行业的格局。

但是我们供应商企业都在走独木桥，抢占那个1%的这个市场，而99%的市场都在被忽视。所以我们的供应商企业的操盘手/直接决策人，你的营销体系要不要做下沉？

大型房企在追求有利润的增长，而供方要不要去做中小房企，把利润做上去，然后把钱投到技术创新，更新与淘汰企业的落后产能。

大中小房企对于供应链的诉求不一样

大型房企在打造封闭式的供应链，因为体量足够足够大，不能承受一点点风险，甚至要对供应商进行控股，当前表现得非常明显。万科、恒大、碧桂园、保利、中海、金地等都在要控制供应商企业，进行投资入股。

这些大型的房企一定是封闭式的供应链。这释放了一个什么信号呢？就是新晋供应商想进入到大型房企的供应链体系里，其实已经是很难了。

另外，某大型地产企业已经开始考虑进行集采的创新，即续签合约，不再招标了。已经合作的很非常好的单位，干嘛还要进行招标。集采招标的目的是为了价格，直接跟他续签对于供应商来说也省心了很多，降低了很多的公关成本、营销成本。所以对于头部的大型开发商来说，现在的趋势已经是强绑定。

对于中间层的房企而言，它们还需要冲刺规模，对于供应链的要求是既需要价格，又需要品质，还需要服务。

那么，这类房企会怎么做？很简单，那就是不断的开放。

通过开放会大量的引入供应商，而这一类的房企集采竞争也是最激烈的，而且价格还不一定好。头部房企的采购价格可能会比腰部房企的价格要好一些。因为它体量太大了，不能承受一点点的风险。尤其是腰部的房企要求会更多，它对供应商是开放式的，会大量的引入供应商进来，所以这也是一个窗口期。

剩下中小型的房地产企业，主要是本地化深耕，玩供应链的精细化选型。因为有成本压力，体量又不够，一样需要降低采购降本。付款也不会特别好，所以精细化的采购需要找到优秀的供应商来进行赋能，所以它的选型逻辑跟腰部房企选型逻辑还不一样，会非常细。

我跟山东地区的一家小型开发商采购总聊天，关于这个门窗的采购非常细，把整个全产业链都研究透了，因为项目不多，有的时间天天去研究。而且去门窗厂家上游做调研，而且会拿着它的这个采购需求去跟你的原材料厂家谈价格，再把他跟在原材料厂家那儿谈到的价格跟你原有的原材料采购价格进行对比，看谁的价格更有优势，然后把跟原材料厂商谈下来更有优势的价格，再卖给你，你再把这个价格给降下来。所以这个创采购其实做得非常细、非常精细。

当然，大部分的中小房地产企业还是不专业。但这个趋势一定会走向采购精细化，会深入的去研究供应商的适配。

刚刚只是从成本的角度举的一个例子。另外，中小开发商的决策基本上都是老板拍板。腰部和头部的更多的是这一个职业经理人来拍板，但是中小房企的职业经理人没有这个拍板权，只能让他自己更专业，因为要吃采购这碗饭，不得不使自己更专业。

结语

过去，供应商的眼睛盯着中大型房企，那是因为小型房企的拿地溢价的竞争力有限，而如今政策方面封死了房企融资渠道以及拿地的节奏，这就给予了中小房企更多生存空间。

行业的洗牌变相加剧，有自我造血能力的房企会存活下来，中小房企恰恰一直在夹缝之中谋求生存，能够借助政策的红利获得一丝生存空间，但集采需求又未被完全满足，更需要优质的供应商赋能。这也给供应商企业提出了新课题，需要具备判断开发商的能力强不强。

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