管理者需要的是一套判断标准，使他能做真正重要的事情，那就是有贡献的、有成效的事。

—彼得·德鲁克

管理周刊第六十五期

上周咖姐主动询问小睦的工作近况，从而得知小睦因报价过高，陷入了带看难、成交难的困境。咖姐细心分享了三点建议，思虑全面，让小睦受益匪浅。

本周小睦已经放盘的业主在对比行家报价后，突然要求提价。咖姐不仅帮助小睦顺利解决了问题，还分享了四点建议，预防此类情况发生。

如何应对业主放盘后，突然提价？

言之有据

早上，小睦在分行门口派单，恰巧遇到一位业主想要放盘，小睦将业主引领到分行的洽谈室。因为业主第一次卖房，对行情不太了解。沟通中向小睦透露自己公司急需周转，希望能尽快售出。在小睦对房屋信息有了基本了解后，向业主建议了一个报价，业主也采取了小睦的建议，顺利在分行放盘。

一周后，这位业主再次来到分行。

业主：“小睦，你给我的房子报价太低了，我爱人在其他中介那边也放盘了，他们的报价更高一些。你给我报这么低的价格，我不是亏了么？”

小睦：“我给您报的确实是市场价。”

咖姐听到小睦和业主的对话后走过来，微笑着说：“您好，我是分行的店董，之前也从小睦那了解到您的房屋情况，对于现阶段的市场形式，小睦给您的报价确实是比较合理的。我这里打印出了同小区、同户型的成交均价，还有您放盘后一周内的带看量，您看一下。”

业主看了一下，说：“好吧，看来你们给出的报价确实是经过考量的。那就帮我尽快卖掉吧。”

（评析：“现实生活中，业主在多家中介公司询价和放盘是很正常的。小睦的业主之所以突然要求提价，表面上看是因为首次卖房，对房产和市场不了解，对比行家报价后，产生了对小睦的不信任；但其本质原因是小睦在接待过程中的不细心和不专业。其中有两点，第一：没有对市场情况和该房源的优缺点进行详细分析讲解，第二：没有拿出详细数据佐证报价的合理性，做到言之有据。”）

咖姐和小睦将业主送走后，咖姐：“小睦，不管业主有没有房产的相关经验，报价时一定要拿出大量的数据和信息，去佐证和说明自己建议报价的合理性，还要根据业主的需求而定。关于对房产和市场不了解，并且担心价格卖低的业主，我有四点想分享给你，也希望你不会再出现同样的状况。

第一：近半年内的成交数据。可以通过表格或者列表的形式做成文件，清晰明了地告诉业主小区同户型、同栋数的成交价位以及成交量。

第二：目前小区的放盘情况。通过真实的数据对比，为业主分析目前放盘的数量以及同户型房子的价格、楼层、朝向等。不仅能彰显经纪人的专业，和业主谈价的时候也会更有说服力。

第三：说出目前市场上的客户量。可以告诉业主最近该类房源的客户量以及大部分客户当前的购买意向和出手的力度等。让业主更能珍惜每一个客户。

第四：说明高价盘的影响。拿出房源价格排序表做参考，让业主清楚自己报价处于什么位置，强调优先成交的一定是性价比高的房源。

总之，一定要言之有据，根据业主实际需求给出合理报价。”

（评析：本期案例中，咖姐不仅帮助小睦解决了业主骤然提价的难题，重新得到业主的信任，还细心分享了四点宝贵建议，避免小睦再次出现类似的状况。）

海恩法则

海恩法则，是德国飞机涡轮机的发明者帕布斯·海恩提出的一个在航空界关于飞行安全的法则，其中心思想是：任何不安全事故都是可以预防的。该法则后来被广泛应用于企业生产管理、安全管理和人资管理。

海恩法则指出: 每一起严重事故的背后，必然有29次轻微事故和300起未遂的先兆，以及1000起事故隐患。按照海恩法则分析，当一件重大事故发生后，我们在处理事故本身的同时，还要及时对同类问题的“事故征兆”和“事故苗头”进行排查处理，以此防止类似问题的重复发生，及时消除再次发生重大事故的隐患，把问题解决在萌芽状态。

在本期案例中，我们也得到了同样的启示。其实业主的不信任和骤然提价并不是没有原由的，假如小睦在首次接待就细致分析、做到言之有据，就不会出现后续的状况。而咖姐作为管理者，不仅解决了小睦的难题，还分享了同类型业主的接待建议，避免问题再次发生，其方式方法值得借鉴。

总结

“泰山不拒细壤，故能成其高；江河不择细流，故能成其深。”不管多么大的大事，其实都是由一个又一个小小的细节组成的，细节不仅可以决定整个事物的最终等级，还可以改变事物的整体发展方向，甚至可以决定成败。